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顾客价值(顾客价值分析)

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1旧客户新产品营销当银行有新产品推出时,客户经理应该第一时间去联系之前购买过类似产品的客户。因为客户已经购买过该类型产品,说明客户对该产品是认可且愿意接受的,如果他们对之前这个产品抱有好感或收益较大,容易达成再次购买。比如银保产品,往往对老客户很容易销售成功。但要去营销一个从未接触过银保产品的客户不说一定很困难,但是在产品解说上就要花费大量的功夫。尤其在举办...

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旧客户新产品营销

当银行有新产品推出时,客户经理应该第一时间去联系之前购买过类似产品的客户。因为客户已经购买过该类型产品,说明客户对该产品是认可且愿意接受的,如果他们对之前这个产品抱有好感或收益较大,容易达成再次购买。比如银保产品,往往对老客户很容易销售成功。但要去营销一个从未接触过银保产品的客户不说一定很困难,但是在产品解说上就要花费大量的功夫。尤其在举办产品营销沙龙活动时,邀约成功的客户大部分一定是之前购买过或有意向该类型产品的客户,在沙龙活动中促成出单的几率将会大幅提高,避免出现零出单的尴尬场景。

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交叉营销

交叉营销有利于增强客户忠诚度。调查研究发现:购买两种产品客户的流失率是55%,而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。实践证明,将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。

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向上营销

向上营销的意思是,当客户已经在本行多次购买产品,而理财经理根据该客户的个人资产情况判定该客户属于高价值客户时,可以根据客户过去的消费喜好,直接其提供更高价值的产品和服务,以刺激客户在本行的消费和层级的提升。这一方面能最大化客户的贡献价值,另一方面为客户提供更好的服务也能绑定客户,达到防止客户流失的目的。

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诊断式产品组合营销

诊断式产品组合营销,意在避免营销人员为了营销而营销,而是要根据客户目前所从事的工作、家庭情况、未来发展愿景、购买习惯、风险承受能力等多方面的信息,从客户的利益出发,充分利用1+1>2的思路,结合本行所销售的产品,进行产品组合。站在客户的角度出发,以创造价值,规避风险达到满足客户需求,便利客户使用,更易获得客户的认可。

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客户转介绍营销

每个人都有自己的朋友圈,客户的朋友多数也几乎也和客户的价值类似,了解客户的兴趣爱好、日常生活习惯,再结合自身的条件,邀请客户将自己带进客户的活动圈子中。在这个圈子中客户经理更多的进行个人工作宣传,先与其成为朋友,对其进行更深入的了解之后,再结合客户的实际需求进行产品营销。

文丨施幸子

版权声明:本文来自卓越智库(p2c_bank)

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